Nicolas (Kazad) MWALUKWIK, la force de se remettre à l’école du terrain

Ce qu’une rupture de stock peut apprendre à un dirigeant

En 2007, Nicolas entre chez Millicom comme assistant logistique chargé des recharges électroniques.

Le poste le place au contact d’une réalité commerciale très simple. Un client peut avoir besoin de crédit, disposer de l’argent nécessaire et repartir les mains vides parce que son revendeur n’a plus de recharge à lui proposer.

Pour le client, toute la puissance d’un opérateur se mesure, cet après-midi-là, à ce qui est disponible au coin de sa rue.

Quelques années plus tard, chargé de projets commerciaux, Nicolas participe à la refonte du système de commissions des distributeurs. Il fait état d’une diminution des ruptures de stock et d’une progression des recharges.

Il y a, entre ces deux étapes, quelque chose de plus précieux qu’une promotion. L’assistant chargé de suivre un circuit de distribution a acquis les moyens d’en corriger le fonctionnement.

Son premier métier continue de lui servir bien après qu’il en a quitté le poste.

En Tanzanie, le courage de revoir sa méthode

À Dar es Salaam, la mission de relance l’oblige à considérer les deux personnes dont dépend une vente. Du côté du client, il faut donner une raison concrète de choisir l’opérateur et d’utiliser ses services.

Du côté du revendeur, il faut que l’effort consacré à cette vente soit justement rémunéré. Nicolas MWALUKWIK travaille sur les deux fronts. Les offres font davantage de place à l’internet mobile et aux services financiers sur téléphone, tandis que les commissions du réseau de distribution sont revues.

Dans le bilan qu’il donne de sa mission, il rapporte une croissance de plus de 55 % de la clientèle en glissement annuel, observée au bout de six mois.

Cet épisode donne à la résilience un sens accessible à chacun. Face à un objectif difficile, la tentation est grande de demander à tout le monde de redoubler d’efforts. Nicolas agit sur ce que les équipes peuvent effectivement proposer et sur ce que les distributeurs ont à gagner.

Pour qui traverse une période où le travail fourni semble produire trop peu de résultats, son exemple ouvre une question féconde. Quelle difficulté, dans la manière même de travailler, mérite d’être corrigée ?

Grandir sans perdre de vue le point de vente

En 2016, Nicolas revient en RDC pour prendre la tête du réseau de boutiques propres et franchisées de Vodacom.

Son périmètre couvre alors 150 points de vente et plus de 500 personnes. À cette échelle, le résultat commercial engage la qualité du service, l’organisation des boutiques et les conditions dans lesquelles travaillent les équipes.

Lorsqu’il prend la responsabilité de la région de Kinshasa en 2021, la motivation et l’engagement de ses collaborateurs figurent explicitement parmi ses priorités. Son champ d’action s’étend ensuite au Kongo Central. Depuis décembre 2023, il dirige les ventes et la distribution de Vodacom Congo.

Pour le jeune professionnel qui assure aujourd’hui un contrôle, suit un stock ou tient un point de vente, ce parcours porte un encouragement précis. Même à un poste où l’on décide encore de peu, on peut déjà apprendre à voir juste.

Repérer ce qui bloque une vente, comprendre pourquoi un client repart, savoir expliquer ce qui faciliterait le travail d’un collègue, c’est former son jugement.

Et lorsque vient le moment de décider pour des centaines de personnes, comme ce fut le cas pour Nicolas MWALUKWIK, cette connaissance des détails devient l’une des plus solides raisons de vous écouter.

Du suivi des recharges électroniques en RDC à la relance commerciale en Tanzanie, puis à la direction des ventes et de la distribution de Vodacom Congo, Nicolas (Kazad) MWALUKWIK a su redevenir apprenant à chaque étape de son ascension.

Le jeune assistant qui découvrait comment une recharge parvient jusqu’au client est devenu le dirigeant qui décide de la manière dont tout un réseau le sert.

Entre les deux, il y a des années de travail et cette humilité qui permet à l’expérience de grandir, même lorsque l’on est déjà appelé à diriger.

Son parcours donne à ceux qui débutent une belle raison de croire en la portée de leurs premiers pas. Au commencement, Nicolas avait la responsabilité d’un maillon de la chaîne. C’est aussi parce qu’il en connaissait le métier qu’il a pu, un jour, prendre la mesure de l’ensemble.

LiveDAB MAG — Des parcours qui inspirent, des personnalités qui marquent.